投資銀行業(yè)務(wù)工作實(shí)施意見

為加快我行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，開創(chuàng)我行投行業(yè)務(wù)工作新的局面，適應(yīng)我行經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的新要求，根據(jù)總行20××年投資銀行業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)，結(jié)合我區(qū)及我行實(shí)際，特制定本實(shí)施意見。

一、20××年工作思路

20××年，投行業(yè)務(wù)的整體工作思路是：緊緊圍繞全行經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長方式轉(zhuǎn)變的總體戰(zhàn)略，以客戶為中心提高服務(wù)質(zhì)量，做實(shí)常年財(cái)務(wù)顧問和企業(yè)信息服務(wù)等基礎(chǔ)類投行業(yè)務(wù)；實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的互動(dòng)發(fā)展，積極爭攬重組并購、結(jié)構(gòu)化融資顧問、銀團(tuán)安排與管理、間接銀團(tuán)、企業(yè)上市發(fā)債顧問業(yè)務(wù)，大力發(fā)展品牌類投行業(yè)務(wù)；主動(dòng)參與直接融資市場，發(fā)展短期融資券、資產(chǎn)證券化等新興投行業(yè)務(wù)；完善投行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立投行業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提高人員素質(zhì)；健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，規(guī)范業(yè)務(wù)處理流程，樹立品牌形象，保持投行業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定健康增長。

二、工作目標(biāo)

（一）穩(wěn)步提高收入，保持投行業(yè)務(wù)收入的適度增長。全年實(shí)現(xiàn)投行收入××x萬元；投行業(yè)務(wù)收入占營業(yè)凈收入的比重由20××年的x增加到20××年末的x。

（二）擴(kuò)大常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)規(guī)模，爭取使常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)簽約客戶由上年的x戶發(fā)展到年末的x戶；實(shí)現(xiàn)重組并購、結(jié)構(gòu)化融資顧問、銀團(tuán)貸款、間接銀團(tuán)、企業(yè)上市顧問等品牌類投行業(yè)務(wù)和短期融資券、資產(chǎn)支持商業(yè)票據(jù)、資產(chǎn)證券化等新興投行業(yè)務(wù)品種和收入新突破。

（三）各行投行業(yè)務(wù)工作目標(biāo)明細(xì)（略）

三、具體工作措施

（一）提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，高度重視投行業(yè)務(wù)對我行經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整和生存發(fā)展的重要意義。

大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)我行收益結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略主要措施。投行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行的主要支柱業(yè)務(wù)之一，國外銀行的中間業(yè)務(wù)收入普遍占到利差收入的40％－60％，其中投資銀行業(yè)務(wù)收入是其主要部分。近年來，尤其是我國加入WTO以后，我國銀行業(yè)也加快經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，總行已經(jīng)制定了投行業(yè)務(wù)十年發(fā)展規(guī)劃，明確提出要經(jīng)過十年把投行業(yè)務(wù)收入提高到××x億元，占營業(yè)凈收入的比重超過x％。我行目前這一比例僅為x％。與全國其他分行相比，我行投行業(yè)務(wù)發(fā)展也處于落后地位，上半年總行投行業(yè)務(wù)通報(bào)中，我行投行業(yè)務(wù)收入、收入增加額、占中間業(yè)務(wù)收入比列等指標(biāo)均排靠后，與總行提出的業(yè)務(wù)發(fā)展要求距離非常大，盡快提高投行業(yè)務(wù)收入是當(dāng)前十分緊迫的任務(wù)。

發(fā)展投行業(yè)務(wù)是應(yīng)對國內(nèi)融資格局變化的必由之路。直接融資比例不斷擴(kuò)大是金融改革的必然趨勢，直接融資對銀行的沖擊首先體現(xiàn)在大型優(yōu)質(zhì)客戶信貸業(yè)務(wù)方面，我行雖然地處落后地區(qū)，但受直接融資沖擊已十分明顯，一些上市企業(yè)貸款業(yè)務(wù)不斷萎縮，XXXX、XXXX等客戶由于發(fā)行短期融資券而貸款需求下降，使我行用貸款競爭優(yōu)質(zhì)大戶的手段越來越弱化。我們應(yīng)該有強(qiáng)烈的緊迫感和使命感，積極適應(yīng)金融市場變化，積極拓展以直接融資為主戰(zhàn)場的投行業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)多元化金融服務(wù)需求。

發(fā)展投行業(yè)務(wù)是我行資本和風(fēng)險(xiǎn)約束的內(nèi)在要求。隨著我國加入WTO和我行即將股改上市，內(nèi)外部經(jīng)營約束條件將不斷強(qiáng)化?？傂幸呀?jīng)實(shí)施經(jīng)濟(jì)資本管理和以經(jīng)濟(jì)增加值為核心的考核分配辦法，這對于具有XX多億元借差的XX分行來說，發(fā)展傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)將會(huì)受到更大的硬性約束。與信貸業(yè)務(wù)相比，投行業(yè)務(wù)不涉及直接的信用風(fēng)險(xiǎn)，資本占用也比較少銀行常年財(cái)務(wù)顧問，風(fēng)險(xiǎn)成本、財(cái)務(wù)成本都比較低，對經(jīng)濟(jì)增加值的貢獻(xiàn)率比較高。因此新的治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)約束機(jī)制下，發(fā)展投行業(yè)務(wù)對推動(dòng)我行經(jīng)營結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變和資本市值至關(guān)重要。

（二）立足現(xiàn)實(shí)，明確投行業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)

目前，我行投行業(yè)務(wù)總體水平還比較低，業(yè)務(wù)潛力尚未充分挖掘，工作中還存在業(yè)務(wù)品種單一、發(fā)展方式粗放、服務(wù)不到位、高附加值業(yè)務(wù)研究部署不夠、專業(yè)人才缺乏等諸多問題，發(fā)展投行業(yè)務(wù)任重而道遠(yuǎn)。我行必須立足現(xiàn)實(shí)，著眼未來，根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和投行業(yè)務(wù)特點(diǎn)，認(rèn)真研究符合我行和我區(qū)實(shí)際的投行業(yè)務(wù)發(fā)展方向、發(fā)展重點(diǎn)和發(fā)展目標(biāo)，穩(wěn)步推進(jìn)投行業(yè)務(wù)快速、健康發(fā)展。

一是要擴(kuò)大常年財(cái)務(wù)顧問客戶范圍，加強(qiáng)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，穩(wěn)定增加投行業(yè)務(wù)收入。常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是目前我行投資銀行業(yè)務(wù)的支柱，在當(dāng)前情況下，發(fā)展常年財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)仍然是增加投行業(yè)務(wù)收入主要渠道。今年常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)是：進(jìn)一步擴(kuò)大客戶范圍，充實(shí)產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，明確業(yè)務(wù)流程，規(guī)范業(yè)務(wù)收費(fèi)，確保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。今年全行要新增常年財(cái)務(wù)顧問客戶XX戶，各支行每行增加X個(gè)客戶；狠抓常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，充分利用總行提供的各方面研究成果和各種行內(nèi)外資源，向客戶提供宏觀經(jīng)濟(jì)研究、行業(yè)發(fā)展研究、金融市場研究等標(biāo)準(zhǔn)化基本服務(wù)及企業(yè)投融資咨詢、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)等服務(wù)。不斷充實(shí)服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)水平；完善企業(yè)信息服務(wù)業(yè)務(wù)管理，積極發(fā)展具有較高附加值的資信調(diào)查和商賬管理業(yè)務(wù)，推動(dòng)企業(yè)信息服務(wù)業(yè)務(wù)由鑒證類資信服務(wù)為主向顧問類資信服務(wù)為主轉(zhuǎn)變。

二是以重組并購業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，積極尋求品牌類投行業(yè)務(wù)突破口。品牌類投行業(yè)務(wù)是國際投行的主流業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)，具有單筆規(guī)模大、收入多、技術(shù)含量高、市場影響力強(qiáng)等特點(diǎn)，最能體現(xiàn)投資銀行的實(shí)力、水平和市場地位，是我行投行業(yè)務(wù)長期發(fā)展的重點(diǎn)。投行業(yè)務(wù)在渡過起步階段之后，要加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，將工作重心向重組并購顧問、結(jié)構(gòu)化融資顧問、銀團(tuán)承銷安排、間接銀團(tuán)、資產(chǎn)證券化等技術(shù)含量較高、品牌效應(yīng)明顯的投行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)樹立品牌、培育核心競爭力的中長期發(fā)展目標(biāo)，真正鞏固市場地位，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前工作重點(diǎn)是以重組并購顧問業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，加快實(shí)現(xiàn)品牌類投行業(yè)務(wù)突破。全行要密切關(guān)注企業(yè)的資產(chǎn)與債務(wù)重組、收購與兼并、破產(chǎn)與清算、股權(quán)或產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)或債權(quán)出售、企業(yè)改制與股份制改造等重組并購活動(dòng)，重點(diǎn)關(guān)注并主動(dòng)介入我行重要貸款客戶的重組并購活動(dòng)，積極為企業(yè)提供方案設(shè)計(jì)、融資安排等顧問服務(wù)；加強(qiáng)同業(yè)合作，擴(kuò)大銀團(tuán)運(yùn)用范圍，積極爭當(dāng)包銷行、牽頭行、代理行、賬戶管理行等，收取銀團(tuán)安排費(fèi)、包銷費(fèi)、代理費(fèi)及賬戶管理費(fèi)，提高銀團(tuán)業(yè)務(wù)的綜合回報(bào)。

三是密切跟蹤重點(diǎn)客戶，在新興投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)で笸黄?。積極跟蹤直接融資市場動(dòng)態(tài)，深入挖掘客戶資源，重點(diǎn)跟蹤收集神華寧煤集團(tuán)等具備發(fā)行短期融資券、資產(chǎn)支持商業(yè)票據(jù)（ABCP）業(yè)務(wù)的客戶信息，加強(qiáng)短期融資券和ABCP營銷力度，爭取在一項(xiàng)業(yè)務(wù)上取得突破。

（三）建立和完善投行業(yè)務(wù)營銷機(jī)制

投行業(yè)務(wù)品種較多，營銷、服務(wù)也具有不同特點(diǎn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)營銷，需要根據(jù)不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)建立和完善業(yè)務(wù)營銷機(jī)制。

對于常年財(cái)務(wù)顧問等基礎(chǔ)類投行業(yè)務(wù)，實(shí)行客戶“誰管轄、誰營銷、誰服務(wù)”的營銷模式。各行及分行

公司客戶經(jīng)營中心要對所轄客戶進(jìn)行市場細(xì)分，鞏固現(xiàn)有客戶，積極營銷潛在客戶，努力提高服務(wù)水平，改善服務(wù)質(zhì)量；分行公司部要加強(qiáng)統(tǒng)一管理，積極組織各行開展?fàn)I銷和服務(wù)，并對各行進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

對于重組并購等品牌類投行業(yè)務(wù)，實(shí)行“信息互動(dòng)、分行牽頭、整體聯(lián)動(dòng)”的營銷機(jī)制。建立企業(yè)重組并購信息通報(bào)制度和信息庫，各行負(fù)責(zé)所轄客戶重組并購信息上報(bào)，分行公司業(yè)務(wù)部及時(shí)更新和監(jiān)測企業(yè)重組并購信息，與各支行及時(shí)進(jìn)行信息互通，密切關(guān)注、盡早介入每筆重組并購業(yè)務(wù)，逐個(gè)項(xiàng)目落實(shí)負(fù)責(zé)人員，組成業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，集中全行整體優(yōu)勢，盡快實(shí)現(xiàn)重組并購業(yè)務(wù)零的.突破。

對于短期融資券、資產(chǎn)支持商業(yè)票據(jù)（ABCP）等新興投行業(yè)務(wù)，由于具備辦理此類業(yè)務(wù)客戶數(shù)量較少，業(yè)務(wù)知識(shí)含量、復(fù)雜程度較高，實(shí)行由區(qū)分行負(fù)責(zé)，重點(diǎn)營銷、逐個(gè)突破的營銷措施。即由分行公司部負(fù)責(zé)信息收集、市場營銷、業(yè)務(wù)運(yùn)作等業(yè)務(wù)全過程，逐個(gè)項(xiàng)目落實(shí)業(yè)務(wù)小組，全力以赴，重點(diǎn)突破。

加大投行業(yè)務(wù)考核激勵(lì)力度，除分行規(guī)定的中間業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用外，對各行超額完成分行下達(dá)投行業(yè)務(wù)任務(wù)的，按超過部分收入X追加獎(jiǎng)勵(lì)，超過XX％以上的銀行常年財(cái)務(wù)顧問，按超過部分收入X％追加獎(jiǎng)勵(lì)，超過XX％以上的，按超過部分收入XX％追加獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)行品牌類投行業(yè)務(wù)和新興投行業(yè)務(wù)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，對于實(shí)現(xiàn)我行重組并購、短期融資券、ABCP等首筆業(yè)務(wù)收入的，分行將對有關(guān)行和參與人員給予重獎(jiǎng)。

（四）加強(qiáng)投行業(yè)務(wù)內(nèi)控管理

加強(qiáng)投行業(yè)務(wù)收費(fèi)管理，項(xiàng)目收費(fèi)要與服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量相匹配，杜絕“不簽訂協(xié)議即向客戶收費(fèi)”、“向客戶收費(fèi)而不提供服務(wù)”、“搭車收費(fèi)”和“利息轉(zhuǎn)化”等違規(guī)行為。嚴(yán)格按照收入會(huì)計(jì)科目設(shè)置和核算要求，核算各類投行產(chǎn)品收入，使會(huì)計(jì)信息準(zhǔn)確反映業(yè)務(wù)發(fā)展情況。四是要定期開展業(yè)務(wù)自查，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)整改。對違規(guī)支行，將采取業(yè)務(wù)警告、通報(bào)批評、限期整改、上收權(quán)限等處罰措施。

（五）加強(qiáng)投行隊(duì)伍建設(shè)，提高投行團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

一是建立穩(wěn)定的高素質(zhì)的投行業(yè)務(wù)隊(duì)伍。投行業(yè)務(wù)知識(shí)含量高，業(yè)務(wù)牽涉面廣，對人員素質(zhì)要求較高，必須有一支高素質(zhì)的專業(yè)隊(duì)伍。分行應(yīng)至少配備X－X名、各支行至少配備X名專職投行業(yè)務(wù)人員，并保持人員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。配備人員至少具備本科學(xué)歷，并具有一定的業(yè)務(wù)素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力。

二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，迅速提高業(yè)務(wù)能力。年內(nèi)開展兩期分行投行業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，對支行行長及投行業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)培訓(xùn)的覆蓋面和專業(yè)深度；通過分批次安排各支行相關(guān)人員參加總行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、派員到外省市分行實(shí)習(xí)等方式，培養(yǎng)、鍛煉投行專業(yè)人才，提高全行投行團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

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