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文章導讀：財務(wù)顧問（Finance Adviser，F(xiàn)A）是投資銀行業(yè)務(wù)“皇冠上的明珠”，是商業(yè)銀行從信用中介向服務(wù)中介、從單純?nèi)谫Y向融資+融智轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略武器。傳統(tǒng)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)與貸款存在較大關(guān)聯(lián)，盈利多由貸款利差轉(zhuǎn)移。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展及客戶需求的變化，傳統(tǒng)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)模式已不能滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求，市場正推動銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)型。

一、客戶與業(yè)務(wù)產(chǎn)品選擇

（一）商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的客戶選擇

商業(yè)銀行應(yīng)明確開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的總體工作思路：充分發(fā)揮銀行在客戶、機構(gòu)、資金等方面的優(yōu)勢，以資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)為依托，以投融資顧問、資本運作顧問為重點產(chǎn)品，積極主動營銷上市與擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎(chǔ)設(shè)施項目等重點客戶，提升銀行對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)層次，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場中的業(yè)務(wù)生長點：財務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行與資本市場的連接點和未來混業(yè)經(jīng)營的探索者，近期以增強銀行核心競爭力和綜合實力、積累經(jīng)驗、樹立品牌為目標，最終應(yīng)發(fā)展成為銀行獨立的利潤增長點。

在客戶選擇上，目前商業(yè)銀行應(yīng)以上市公司、擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎(chǔ)設(shè)施項目為重點客戶，細分目標市場。

上市公司、擬上市公司是資本市場直接的、也是最主要的參與者，在資產(chǎn)重組、收購兼并、債券發(fā)行等領(lǐng)域有廣泛的財務(wù)顧問需求；跨國公司進軍國內(nèi)市場需要專業(yè)機構(gòu)提供投資、融資方面的咨詢服務(wù)財務(wù)顧問公司，同時在目前市場環(huán)境下，也是承認并愿意為財務(wù)顧問業(yè)務(wù)付費的最成熟客戶；大型基礎(chǔ)設(shè)施項目融資方式的特殊性、操作手段的復雜性（股東擔保、BOT、Boo、BOOT）決定了銀行在大項目融資方案設(shè)計中能夠發(fā)揮重要作用，在積極財政政策和西部大開發(fā)的政策背景下，這一領(lǐng)域商機無限。

（二）商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位

在業(yè)務(wù)選擇上，商業(yè)銀行應(yīng)抓住國資改革的契機，以投融資顧問、企業(yè)資本運作顧問為重點產(chǎn)品，集中力量力求突破。一方面，資本市場的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領(lǐng)域的財務(wù)顧問需求迅速增加；另一方面，這一領(lǐng)域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關(guān)要求的優(yōu)勢，揚長避短。

二、業(yè)務(wù)操作模式分析

（一）債務(wù)融資的財務(wù)顧問操作

1、企業(yè)申請貨款工作的指導和咨詢

財務(wù)顧問需要提供的咨詢服務(wù)包括：針對國內(nèi)銀行對于項目的貸款條件、具體要求、貸款的申報等方面的內(nèi)容為企業(yè)提供咨詢；對公司現(xiàn)有的經(jīng)營狀況、資產(chǎn)管理狀況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、財務(wù)狀況、償債能力進行分析財務(wù)顧問公司，并針對問題提出建議，以便順利完成銀行貸款：指導企業(yè)準備各類貸款文件，撰寫貸款申請報告。

2、項目可行性研究的預評估

對企業(yè)欲貸款項目的研究和論證工作是對項目可靠度和能否達到預期效果的評估，它直接關(guān)系到企業(yè)能否順利實現(xiàn)其貸款目的。一般而言，對項目的評價包括如下幾方面的內(nèi)容：

（1）企業(yè)、項目所處背景

圖1 企業(yè)所處的背景

財務(wù)顧問公司(erp財務(wù)實施顧問)(圖1)